货运物流行业的Top sales，个人月销售利润至少达10万人民币以上，个人月提成收入至少达3万以上。是同事和朋友艳羡不已的高收入者，已步入了事业成功者行列。《轻松揽货 日进斗金－－top sales成长训练实战教程》通过对诸多货代物流Top sales成功赢销案例的分析，详细阐述了作为一名货运物流顶尖销售高手必须掌握业务流程的五个环节及诸多关键技巧。反复学习此课程，学习者可迅速领悟Top sales成功秘诀，大幅度提升业绩，成功迈入Top sales的行列。
导言
1、抛出您的“烦恼”游戏
2、货代/物流客户采购流程与决策特点分析
3、货代/物流客户经理”赢”销行为模式介绍
一：成功接触货代/物流客户关键人，“赢”销就成功了一半
1. 接触客户关键人必须遵循的AIDA法则
● AIDA法则介绍
● 货代/物流营销案例分享：创唯
● 迅速引起集团客户关键人注意并让其产生兴趣的六大方法
● 有效运用六大方法的注意要点
2．货代/物流客户关键人接触情景“赢”销实战训练
二：把握货代/物流客户需求是赢得交易的关键
1. 案例模拟
2 货代/物流客户需求的四层概念
3 把握需求必须了解的五大类信息
4 访谈的模式——五步拜访法
● 称呼、感谢对方相见
● 寒暄、表明拜访来意
● 访谈、介绍询问倾听
● 总结、达到拜访目的
● 道别、不忘下次约定
● 访谈中的有效沟通
5 货代/物流客户需求访谈情景“赢”销实战训练
三：：货代/物流方案设计——无言的销售人员
1. 方案的策划
1) 货代/物流赢销案例介绍：美的电器
2) 方案在集团客户“赢“销流程中的关键作用
4) 货代/物流客户营销方案设计的原则
2. 货代/物流服务方案的撰写
1) 方案撰写的原则
2) 方案的主体与框架
3) 注重细节部分
四：赢得交易——货代/物流销售效益最大化的关键手段
1. 案例模拟：与货代/物流客户促成交易的时机把握
2．与货代/物流客户谈判必须遵循的两大原则
1) 赢得谈判必须遵循的两个原则
● 让客户感觉他赢了
● 表演、表演、表演
2) 了解向谈判对手施压的三个施压点
3. 谈判的策略
1) 主要开局策略
● 报价一定要高于实价
● 千万不要接受第一次出价
● 故作惊讶
2) 主要中期策略
● 如何利用或应对“上级领导”策略
3) 主要后期策略
● 怎样使用黑脸/白脸策略
● 蚕食——谈判高手必备的技巧
● 如何合理的让步
● 小恩小惠的安慰
3. 掌控与货代/物流客户的谈判局面、打破谈判僵局的技巧
4．货代/物流客户赢得交易情景“赢”销实战训练
五：增进关系——货代/物流客户长期回报的秘方
1. 提供卓越的服务
● 卓越服务的正确含义
●采取哪些必要措施确保客户满意
2. 有效应对货代/物流客户的抱怨和投诉
1) 货代/物流客户抱怨或投诉的积极意义
2) 接待投诉处理的CLEAR 沟通技巧
3) 完美服务弥补的六步法
3. 持续增进与货代/物流客户关系的策略
——完—— |
