超级谈判、绝对赢家
营 销 人 员 谈 判 训 练
课程受益：
u 通过本课程的学习，能够熟练掌握如何应对客户使用各种谈判策略和技巧的策略和技巧；
u 掌握利用熟练的谈判技术与客户缔结的技巧和方法；
u 识别谈判中客户施加的各种圈套和陷阱，并有效应对的策略和方法；
课程大纲
一：引言
1. 案例导入：“赢”销谈判对客户经理的意义
2. 面向企业的客户经理与客户谈判时面临的问题
二：客户经理谈判时必须遵循的制胜原则
1. 走出“双赢”谈判的误区
2. 让谈判对手感觉他赢了
3. 表演、表演、表演
三：有效的准备是“赢”销谈判制胜的基础
1．客户经理怎样收集与处理谈判的信息
2． 谈判前客户经理如何分析他方和己方的优势和风险
3．如何制定相应的谈判策略与计划
4．案例分析，分组讨论后汇报
5．客户经理怎么样进行模拟销售谈判训练
四：销售谈判前期的策略与技巧
1. 客户经理如何进行“赢”销谈判的开场
2. 怎样创造良好的谈判气氛
3. 开价高于实价（客户经理如何正确报价）
4. 分割策略
5. 客户经理千万不要接受对方的第一次出价（如何应对对方的报价）
6. 客户经理为什么要故作惊讶？
7. 如何扮演不情愿的卖主
8. 情景“赢”销训练（谈判开场的情景模拟）
五：销售谈判中期的策略与技巧
1. 如何利用上级领导的策略何应对谈判对象的上级领导策略
2. 客户经理为什么切勿首先提出折中
3. 怎样利用礼尚往来的策略
4. 客户经理怎样进行正确的让步
5. 情景“赢”销训练（谈判中期的情景模拟）
六：销售谈判后期的策略与技巧
1. 如何重新评估谈判对手的低限
2. 客户经理如何利用和应对黑脸/白脸策略
3. 蚕食策略
4. 客户经理怎样进行最后的让步
5. 适时使用反悔策略
6. 小恩小惠的安慰
7. 如何利用场外交易
8. 如何适时的结束谈判
9. 情景“赢”销训练（谈判后期的情景模拟）
七：销售谈判中的情感运用
1. 怎样满足客户的心里需求
2. 怎样运用积极情绪
3. 怎样消除谈判中的不良情绪
4. 怎样避免谈判中的敌对情绪
5. 怎样平息对手的愤怒
6. 怎样根据对手的情绪说话
八：如何有效的控制谈判，达到双赢？
1. 客户经理应该了解谈判对手的不同动机
l 个人利益动机、组织利益动机、个人情感动机
l 了解谈判对手的人际沟通风格
2. 客户经理怎样识别圈套、陷阱并采取相应对策
l 客户经理怎样识别赢销谈判中的常见圈套、陷阱
l 如何应对谈判对手设置的圈套和陷阱
3. 客户经理如何利用谈判施压点
l 时间
l 信息
l 实力
4. 摆脱困境
l 客户经理如何消除谈判对手的对抗
l 如何打破谈判中的僵持
l 如何扭转僵局
5. 增强客户经理谈判的个人控制力
l 客户经理了解其谈判的权力来源
l 不要把谈判局限在某一个问题上
l 双赢谈判的最终达成
l 情景“赢”销训练
培训回顾与行动计划 |
