（时间2天）

 

一：销售团队管理的困惑

1、抛出您的“烦恼”游戏（10分钟）

ü        销售队伍常见的问题

ü        问题背后的原因分析

ü        系统解决销售队伍问题的思路

 

2、认识销售行为与销售模式

ü        销售行为的分类

ü        不同销售行为对管理模式的要求

 

二：销售管理的系统规划

1.        系统规划六步法介绍

2.        销售队伍管理的目标体系

ü        财务类指标

ü        客户增长类指标

ü        客户满意指标

ü        管理动作指标

3.        业务的关键流程梳理

ü        为什么要梳理业务流程？

ü        销售管理中要梳理哪些业务流程？

ü        关键业务流程的描述形式

4.        市场划分

ü        市场划分的基本方法

ü        市场划分的适用原则

5.        销售队伍的内部组织设计

ü        设计销售组织结构

ü        形成职位说明书

6.        销售队伍人员数量的确定

7.        薪酬考核

ü        设计销售人员薪酬时应考虑的因素

ü        典型销售人员薪酬方案解析

 

四：销售人员的管理控制

1.        销售队伍日常管理控制的要点

ü        销售队伍日常管理控制中的常见问题

ü        日常管理控制的方向和要点

ü        “四管齐下”的管理控制模式

 

2.        日常管理控制手段之：管理表格的设计和推行

ü        销售团队管理表格设计的要点

ü        管理控制销售人员日常活动的基础表格

ü        管理表格的推行和督导

 

3.        日常管理控制手段之：销售会议

ü        常见的销售会议

ü        销售会议的常规目标

ü        销售经理主持销售例会时应注意的问题

 

4.        日常管理控制手段之：随访观察

ü        为什么要随访观察

ü        随访观察的模拟训练

ü        随访观察应注意的问题

 

5.        日常管理控制手段之：述职谈话

ü        有关销售人员述职的说明

ü        销售人员工作述职的程序及其要点

ü        述职过程中销售经理应该注意的问题

 

6.        四管齐下，综合管控

ü        管理控制不当，造成销售团队的问题

ü        销售队伍不同成长阶段管理控制手段的侧重分配

ü        有效控制的核心目标

 

五：招募、培训、激励、评价销售团队成员

1.        招募

ü        招募的流程设计

ü        有效招募的四个原则

ü        如何做好应聘人员的面试

 

2.        培训（在岗培训）

ü        （在岗）培训中常见的问题

ü        （在岗）培训的方法及注意要点

 

3.        激励

ü        团队成员需要激励的信号

ü        寻找问题出现的原因

ü        激励的三个层次

ü        关注销售人员的工作动力

ü        钱不是最重要的激励因素

ü        三种类型的激励方式

ü        双因素理论在团队激励中的应用

ü        分组讨论：激励菜谱

ü        激励下属不花钱！

 

4.        评价

ü        三纬度评价法

ü        对团队成员评价后的管理行为

 

六：铸造销售队伍团队作战的卓越领导

1.        领导是一种高效的管理技巧

ü        领导与管理

ü        理想领导者的6P特质

ü        销售团队领导关系的双面性

 

2.        了解销售队伍成员的成熟度

ü        确定任务的三段法

ü        销售团队成员发展的四个阶段

 

3.        ——弹性选择带队伍的领导方法

ü        四种不同的领导方法

ü        弹性选择销售队伍的领导方法